El poder de un buen discurso
Siempre hay una oportunidad para presentar tu negocio, en distintas ocasiones, como cuando te invitan a un Live en Instagram y cuando es tu turno puedes comenzar hablando de tu negocio. Pero no dices cualquier cosa y mucho menos vas a improvisar, porque quieres llamar la atención en un sentido positivo, aprovechar al máximo tus primeros 30 segundos para «encantar a la audiencia» y conseguir nuevos seguidores que después puedes transformar en clientes.
Es en este tipo de instancias que tener listo tu «Elevator Pitch» es ideal. Este tipo de discurso corto es un concepto creado en 1980 por Philip B. Crosby y su objetivo es comunicar a tu persona objetivo o stakeholder una idea de negocios, provocarle una curiosidad geniuna en algo muy concreto y conseguir algo específico, como una llamada telefónica o agendar una reunión. Lo bueno es que como es muy simple, te vas a saber de memoria ese relato y puedes utilizarlo en muchas ocasiones. Un éxito que se repite.
La situación es simple, imagina que subes a un ascensor (de ahí viene su nombre «discurso de elevador») y justo dentro está un inversionista o potencial cliente. Obviamente quieres aprovechar esa oportunidad de negocio y darte a conocer. Entonces lo que debes hacer es generar un “gancho” o reunión para entregar presentar un presupuesto para una asesoría tuya o vender un producto de tu catálogo, conseguir financiamiento o patrocinio, etc. Por ello, es importante que la presentación sea atractiva, clara e innovadora, ya que, al ser en un ascensor, el tiempo para conversar no sobrepasa los 90 segundos.
«…su objetivo es comunicar a tu persona objetivo o stakeholder una idea de negocios, provocarle una curiosidad geniuna en algo muy concreto y conseguir algo específico, como una llamada telefónica (de ventas) o agendar una reunión«.
— Mónica Jiménez
Es clave que puedas aprovechar al máximo el tiempo, así que trata de dejarlo en unos 30 segundos máximo. Y empieza a ensayar para que te salga muy fluído y natural, tanto así que puedes concentrarte en sonreír, tener una buena postura o hacer algo con las manos como buscar tu teléfono para mostrar, por ejemplo, tu perfil de LinkedIn, cuenta de Instagram o página web.
Y para que resulte bien te aconsejo ordenar tu discurso en 4 pasos:
Paso 1. Captar la atención: Primero es saludar y presentarte, decir tu nombre, que haces y cómo se llama tu empresa. Tienes 3 segundos aquí que son clave, imagina que es para un video en redes sociales.
Paso 2. Causar interés en el otro: Di en palabras lo más simples posible cuál es el problema que solucionas a tu público objetivo, sin tecnicismos y breve. Debe ser corto y directo.
Paso 3. Provocar deseo de compra: Ahora hablas de la solución que entregas, es decir, tu oferta de valor y qué te diferencia en tu nicho. Esto es importante porque será la explicación a porqué debe esa persona trabajar junto contigo, dejas clarísimo qué podemos hacer juntas y le dejas ganas de querer saber más.
Paso 4. Concreta. Ahora agendas una reunión, entonces necesitas tener el contacto de esa persona, ya sea teléfono, email o perfil QR de su LinkedIn para que seas tú quien luego la vaya a llamar o escribir para concretar algo. Si tienes una tarjeta de negocios ahora es cuando la entregas, pero es clave que tú obtengas el cómo continuar la conversación. No basta con que te siga en Instagram.
Cómo hacer que tu discurso no resulte incómodo
- Debes ensayarlo para no hablar muy rápido al punto que no se entienda lo que dices.
- No gesticules mucho con las manos y trata de sonreír, hablar relajadamente como si lo hicieras con una amiga
- Mantén normal tu volumen de voz y evita palabras complicadas o técnicas.
- No te acerques mucho físicamente a la persona, porque quieres que haya espacio para los teléfonos de ambas para intercambiar la cuenta de Instagram, el perfil de LinkedIn o escribir su número de teléfono
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